直播平臺(tái)的流量混戰(zhàn)已經(jīng)過去，并進(jìn)入商業(yè)化的下半年

在早期階段，由于資本的“哺乳期”，直播平臺(tái)即使不銷售廣告也可以生存。然而，隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，盈利自我“造血”已成為每個(gè)直播平臺(tái)的必修課，但不幸的是，只有少數(shù)公司，如Momo、盈科和微博（直播）交出了盈利答案。利潤真的只能是一場(chǎng)夢(mèng)嗎

我。不是沒有水，而是錢流向了主播

沒有錢進(jìn)行直播是錯(cuò)誤的，但確實(shí)沒有錢。在直播的成本結(jié)構(gòu)中，除了帶寬和運(yùn)營成本之外，主播共享/主播簽名是最大的成本，這可以從虎牙的財(cái)務(wù)報(bào)告中看出。數(shù)據(jù)顯示，2015年四季度，湖亞的收入分別為5500萬元、8530萬元、8240萬元和13360萬元，但主播分享和內(nèi)容成本分別為67270萬元、83330萬元、90550萬元和80730萬元，虎牙以3億元的天價(jià)簽約“電子競(jìng)技第一女神”小姐，直接刷新了行業(yè)簽約紀(jì)錄。Betta也是電子競(jìng)技的主要直播節(jié)目，每年也需要1.1億元。此外，一份游戲直播行業(yè)頂級(jí)主播名單顯示，前英雄聯(lián)盟職業(yè)球員、電子體育評(píng)論主播若峰的簽約成本每年高達(dá)2000萬元。榜單前14名主播的簽約成本超過1000萬元，其他一線主播的簽約成本也在100萬元左右

除了簽約，還有一份。根據(jù)snowball的研究報(bào)告，傳統(tǒng)展示模式的平臺(tái)錨按6:3:1進(jìn)行劃分，支持平臺(tái)持續(xù)高利潤發(fā)展。然而，移動(dòng)端泛娛樂直播平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。例如，盈科直接從原來的32%增加到了60%左右；超過90%的pepper直播將分發(fā)給主播；直接結(jié)果是成為熱門主播并失去平臺(tái)

此外，對(duì)于那些擁有自己流量和粉絲的知名主播，各大直播平臺(tái)也在進(jìn)行“挖角戰(zhàn)”。最后，直播平臺(tái)培育的網(wǎng)絡(luò)人氣被對(duì)手挖走，導(dǎo)致人力和財(cái)力資源空虛，整個(gè)直播行業(yè)陷入另一個(gè)惡性循環(huán)

因此，實(shí)現(xiàn)盈利的首要任務(wù)是減少甚至切斷主播的財(cái)務(wù)支出，找到與主播互利共生的合作模式，形成利益共同體。例如，培訓(xùn)和使用主機(jī)和從機(jī)IP資源來擴(kuò)展主機(jī)和從機(jī)IP資源的整個(gè)過程，例如更改主機(jī)和從機(jī)IP資源

第二，沒有流量，但缺乏有效的轉(zhuǎn)換

一些人將直播平臺(tái)和主播之間尷尬的關(guān)系歸咎于流量，并認(rèn)為“如果平臺(tái)本身有流量，錨依賴于你。如果你沒有流量，你必須依賴錨來為你拉流量，毫無疑問，你必須為此付費(fèi)。”事實(shí)上，直播是一個(gè)流量游戲，但打折的根本原因不是沒有流量，而是沒有自然穩(wěn)定的高質(zhì)量流量和轉(zhuǎn)換

最極端的例子是刷流，這是行業(yè)的公開秘密

嵌入SDK的微博直播在推出后不到6個(gè)月就成為中國最主流的直播平臺(tái)之一，因?yàn)樗窒砹诵吕宋⒉┑?.82億月度直播用戶，新浪微博是社交和媒體中最優(yōu)質(zhì)的流量來源。除了微博apppush和微博livesquare推薦的流量祝福外，母公司的另外兩款產(chǎn)品secondshot和littlecoffeeshow也為直播提供了足夠的流量支持

MoMoMo副總裁賈偉，曾指出“Momo本身是一個(gè)擁有2億用戶的平臺(tái)，因此獲得流量的成本比其他平臺(tái)要小，Momo的社會(huì)屬性更有利于用戶保留”

這與AImediaconsulting首席執(zhí)行官張毅的說法基本一致。市場(chǎng)上有200多個(gè)直播平臺(tái)。只有Momo和微博（直播）等少數(shù)公司能夠盈利，因?yàn)橹挥姓嬲幕钴S用戶規(guī)模才能帶來支付收入，而流量能否有效轉(zhuǎn)化取決于：

1。直播用戶的購買成本是否足夠低

2。直播是否是現(xiàn)有用戶的強(qiáng)烈需求

現(xiàn)有用戶能否轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者

三、并不是沒有錢可以收集，而是沒有收入的支柱來源

其他人把直播的失敗歸因于找不到盈利渠道，也。事實(shí)上，并不是沒有辦法實(shí)現(xiàn)，而是每方式的資金都太少，無法維持生計(jì)，直播平臺(tái)普遍缺乏核心收入來源

目前，直播已經(jīng)衍生出多種實(shí)現(xiàn)方式，如獎(jiǎng)勵(lì)傭金、廣告、商業(yè)推廣活動(dòng)收入、明星或在線名人經(jīng)紀(jì)，直播節(jié)目收費(fèi)、在線名人孵化，但這些方法都無法支撐整個(gè)板塊，每種方法都有自己的原因。例如，直播平臺(tái)上廣告的價(jià)格比較決定了用戶是否愿意付費(fèi)。我們可以通過對(duì)比英科、花椒的報(bào)價(jià)和一次現(xiàn)場(chǎng)直播來窺探一下。在盈科發(fā)起的廣告合作計(jì)劃中，內(nèi)容營銷套餐價(jià)格高達(dá)2000萬元，首播廣告為400萬元/天，是新浪微博的26倍。目前花椒的包裝銷售計(jì)劃尚未公布，但可在外部銷售刊物上銷售的資源種類較少，相對(duì)簡(jiǎn)單；直播還結(jié)合微博、二次拍攝和小咖啡秀，為品牌所有者定制整合營銷方案，以其性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引訂單

分享必須基于流量和回報(bào)。高流量意味著新用戶的獲取和寬帶成本的增加。高回報(bào)需要更多的主播推薦資源和宣傳資源

因此，直播平臺(tái)注定要承受運(yùn)營推廣成本、帶寬成本和內(nèi)容（主播簽約/分享）三座山的壓力，賺錢遙不可及。此外，成本如此之高，以至于不可能依靠融資來繼續(xù)燒錢以換取市場(chǎng)份額。自我“造血”迫在眉睫

硬廣是“短視”，軟植和整合是“長(zhǎng)期”

目前直播平臺(tái)主要有三種商業(yè)模式：常規(guī)硬播（包括開屏、首頁橫幅、熱點(diǎn)話題、全站推送等），軟廣播（包括定制徽標(biāo)、定制禮品、定制主題等）和定制整合營銷

硬廣域價(jià)格與流量掛鉤。我們還比較了盈科、花椒和一次直播的廣告發(fā)布實(shí)例。盈科的開盤價(jià)高達(dá)400萬/天，其信心是1500萬日常生活；花椒的日常生活時(shí)間為300000/6小時(shí)。據(jù)媒體透露，花椒的日常生活量超過500萬；現(xiàn)場(chǎng)直播為每天60萬次（三輪）。現(xiàn)場(chǎng)直播向公眾宣布。整個(gè)平臺(tái)覆蓋1000多萬用戶。一次直播最多可同時(shí)在線450萬人（從數(shù)據(jù)角度來看，直播相對(duì)便宜）。然而，很明顯，用戶最不喜歡硬廣播，之前也說過硬廣播的成本效益不高。客戶不愿意支付賬單，因此他們嘗試使用硬廣播來支持其商業(yè)帝國的直播平臺(tái)。他們可以早早洗漱和睡覺，否則他們會(huì)喝毒藥解渴

軟廣播和整合營銷的確是廣告商最看重的。軟廣域咒語是創(chuàng)造力

整合營銷注重平臺(tái)資源。例如，在現(xiàn)場(chǎng)直播和歐麗薇蘭的活動(dòng)中，沙伊胡克和陸一寶雷被邀請(qǐng)?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)直播中播放“鳳味菜”。除了通過在線直播和微博聯(lián)合宣傳外，他們還通過聚焦廣告覆蓋線下辦公樓和公寓，構(gòu)建了“直播+明星+電商+聚焦+微博”的矩陣，成本低，效果好

Head、Head或Head

目前，直播平臺(tái)最有價(jià)值的資源是Head資源，這主要包括頭錨和頭內(nèi)容，兩者既重疊又不同

讓我們先談?wù)勵(lì)^錨。對(duì)于以普通UGC內(nèi)容為主要內(nèi)容的盈科，我們不能否認(rèn)明星、人才和KOL為粉絲帶來的巨大流量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益。明星、人才等更多的人力資源更容易得到廣告的青睞